新闻中心

环球企业家 2004年4月

打出三张王牌美国礼来用爱心融入中国

面对中国医药业特殊的体制、频出的黑幕．外资医药企业并没出现外界预料中的"水土不服"．外企纷纷通过采取灵活的、本土化的策略，闯过了"滑铁卢"。"全球各个地区都会有不同的特点．我们会采取符合当地特点的做法。"在礼来(中国)总裁萧凯仕心中，有着自己独到的中国战略。

仅用十年时间．美国礼来成为在中国销售业绩增长最快的跨国医药公司之一。面对成绩，萧凯仕认为，成功不仅来自于高质量、不断创新的医药产品、优秀的员工．更为重要的是重返中国的礼来，本土化进行得很彻底．使中国各方合作伙伴乃至社会公众都对礼来充满信心。已经能说简单中文的萧凯仕用"很不容易"来总结这十年。

萧凯仕还拥有另外一张名片,头衔是"中国研制开发制药企业协会主席"。这是萧凯仕最在意的社会职务．"我还要继续连任两年。"他说这话时有些小小的得意。

公益牌：
"旭日工程"打开"抑郁"大门

礼来不打无准备的仗，在进入中国市场前。礼来在香港、北京、上海请了很多专家做调研，内容包括中国的政治、经济、健康用品市场等各方面。充分的调查研究，让礼来意识到：中国的健康产业机会很大。要做就做长期投资。为此礼来决定抛弃当初盛行的代理商模式，直接上阵熟悉中国市场。

1993年，礼来重返中国，在上海设立了其在中国的第一个办事处．随即，其著名抗生素产品"希刻劳"成功上市。接下来，其新型抗抑郁药"百优解"也于1995年在中国上市。

为促进"百优解"的销售，更为了打开中国市场的"大门"。礼来首先打出了"公益牌"。

据权威机构资料显示，全世界约有3.4亿人被抑郁症困扰，中国也是抑郁症高发的国家。而且中国的综合性医院对抑郁症的漏诊率、误诊率很高。针对这种现象，礼来毫不犹豫地付出-1996年，礼来特意在中国启动"旭日工程"。一方面针对中国的非精神科专家进行综合性抑郁症启蒙及教育；另一方面。让社会公众了解抑郁症的危害，了解百优解的疗效。

礼来为在中国普及这种"生物-心理-社会"的现代医学模式，花费了很多心血：在10多个大中型城市推出面向综合性医院临床各科医师的大型巡回讲座；对中国3万名综合医院的医生进行抑郁症培训；组织600多场大型学术研讨会和不计其数的小型座谈会；举办500多场病人教育座谈会。礼来不但编辑、整理了30多种、30余万册抑郁症临床资料供医生参考。而且坚持在中国50多家媒体上进行相关的疾病知识宣传。开通抑郁症免费咨询电话。

礼来的这一工程，不仅拉近了与医院、医生的距离。而且随着越来越多的人了解抑郁症。礼来也赢得了关注和信赖。这几年来，百优解的市场份额始终居于首位．去年占新型抗抑郁剂药类自勺33.22％。

"旭日工程"不过是礼来在中国市场小试牛刀而已，礼来将自己定位于为中国医疗保健领域的重要战略伙伴，为此他与中国政府在对医生和病人的教育上广泛合作：开展形式各异的大众教育活动，传递疾病信息，普及健康知识；与中华医学会合作建立网站，打造与医生沟通的网上平台；引进国外先进的医院管理理论和经验，培训全国各地的医院院长等等。

在中国的10年，礼来开展了多项公益活动。萧凯仕能清楚地说出，礼来的全球研发费用约占总销售额的20％，但他却很难算明白礼来在中国的公益支出有多大，因为"项目实在太多了"。

研发牌：
携手中国人才拓展科研

一直将研发视为"企业灵魂"的礼来公司．在国际制药行业中以注重创新而闻名。目前，礼来已在美国、英国、德国、日本等国家设有研发机构，在全球拥有8000多名来自不同领域的科学家和研究人员，参与新药研发的员工占礼来员工总数的20％。

2003年10月10日，上海开拓者化学研究管理有限公司--礼来实验室大楼在上海浦东张江高科技园区正式落成。这是一家由礼来提供全部资金和设备，并设定研发方向，由中方公司负责组织科研队伍和实施科研计划的特殊的科研机构。实验室的研究方向为早期合成化合物的合成。"千年磨一剑"，礼来在中国又破了一例，从而与中国的合作也步入一个全新的阶段。

此前，尽管国际医药巨头纷纷在中国建厂，但真正准备扎根中国，建立研发机构的国外医药企业屈指可数。其实，礼来早就考虑如何充分利用中国的资源优势。调整公司在全球的研发布局。1 998年，礼来聘请了生于新加坡的美籍华人黄庆荣医学博士担任礼来中国及亚太区研究合作及业务发展副总裁。他有着业界丰富的从业经历，曾在美国国立精神卫生研究所等政府部门担任要职。而他在礼来的职责，就是在中国寻求合作伙伴和合作人才．这样的一个职务，在其他跨国公司几乎是没有的。

"在中国建立研发中心看好的就是中国的人才。"这一点礼来毫不掩饰。作为世界十大制药企业之一,礼来将中国视为研发战略伙伴。并将在中国的研发项目纳入其全球药品研发体系中。对于中国来说．参与跨国制药公司的研发，有利于学习国际先进的研发模式和流程。将国内优秀人才储备下来，进而促进中国参与全球药品研发领域的发展。而对于礼来，则有助于降低研发成本，提升企业在全球市场上的竞争力，以高质量的产品和更适宜的价格取胜。前国家科技部副部长．现上海开拓者化学研究管理有限公司董事长惠永正教授说："我们与礼来公司的合作创造了一种崭新的模式，一方面使跨国公司的研发工作更有效率，同时也会促进中国医药产业的发展。"

礼来亚洲公司总裁司瑞哲先生曾表示，礼来公司在中国的业务从药品的生产和营销扩大到研发领域，表明我们对中国市场前景充满了信心。

医院牌：
与院长亲密接触

面对复杂的中国医药市场，礼来直捣黄龙，通过开办管理课程，与院长展开亲密接触。

礼来认为，随着中国经济改革的深入，中国的医疗事业如同其他行业一样，将经历一次体制性变革，这种变革意味着医院的管理层面临巨大的挑战。于是，2000年，礼来不失时机地抓住机会，与中国卫生部经济研究所和中欧国际工商学院携手创办医院管理文凭课程，这也是中国第一个真正意义上的中外合作医院管理学历教育。

当问到萧凯仕，此举在促进中国医院管理水平提高的同时，是否提升了礼来在中国医药界的品牌形象时，他却笑而不答。要知道，这种课程的学员全部为国内主要医院的正副院长，授课讲师都是来自海外知名商业学院的资深教授；课程内容涵盖战略制定、财务管理、人力资源、市场营销、风险管理等模块学习；引进了全球医院管理中的最佳实践案例进行教学。通过开设管理课程，相信礼来品牌一定在这些院长们的心中打下了深刻印痕。

当然，通过课程，院长的管理能力得到极大改善。目前，医院管理者中不懂经营的大有人在，很多院长看不懂财务报表，很难对各项经营策略的损益作出正确的判断。一位院长在课后说．通过学习，医院可以通过加强全面的品质和医疗质量管理，就能在一定程度上规避医疗工作中的风险。

萧凯仕强调："礼来在中国要长期投资，我们从不做一年的项目．这类课程会继续进行下去．尽我们的绵薄之力来帮助中国发展医疗事业。"

萧凯仕承认．早在3年前礼来便已实现盈利。"虽然不多，但毕竟是开始了……"萧凯仕欣慰地说。为了今后在中国的发展，礼来已经在积极展开布局：早在1997年，波士顿咨询公司便为礼来做好了2000-201O年的十年战略规划建议。礼来希望．在2004年到2010年间．在中国再增加十多个新产品上市。还希望在礼来的全球布局中，礼来{中国)今后不仅仅为中国供货．还要支持供应周边市场，为此．礼来"将继续投资在苏州的制药厂"。

毋容置疑，坚持不懈地为中国合作方提供帮助，提供医药信息、教育、学术交流的机会，也大大巩固了礼来在中国的地位。去年，礼来雇佣第三方调查公司做过100个客户的反馈调查。将礼来与其他大型跨国制药企业同时列出来，在客户不知道是礼来在做调研的前提下．礼来在产品创新、医药专业性、服务、企业形象这四方面都处于领先地位。

事实证明，礼来在中国的策略是正确的．萧凯仕更表示："我们要不断地改进，发挥优势融入中国。我们坚信．一直追求卓越，就能做到更好。"

美国礼来小档案

成立于1876年的美国礼来是全球知名的制药企业．世界500强之一。其制药企业遍布全球161个国家，在9个国家设有研发中心．职员超过4.3万人。目前在中国已拥有30家办事机构．员工近800人，并与中国科研机构联合进行合成化学研究。美国礼来在纽约证交所上市(代码LLY)，美林证券曾鉴于美国礼丰富的新产品线及持续稳定的利润增长，而将美国礼来称为未来千年的药业巨星。

礼来中国大事记

1918年礼来来到中国，将其第一个海外代表处设在上海，从而迈出了全球化的第一步。
1993年礼来重返中国，并分别在北京、上海、广州设立办事处。
1996年礼来苏州制药厂破土动工。礼来旭日工程启动。
1997年礼来公司出资100万美元，霍普基金会中国糖尿病教育项目启动。
1998年礼来苏州制药厂正式投产。
2000年礼来-中欧医院管理文凭项目启动。
2001年益康糖尿病中心成立，该中心旨在提供综合的整套糖尿病病人教育手段，提高中国糖尿病患
者的医疗水平。卫生部-礼来精神卫生五年项目启动。
2002年中华医学会-礼来网站正式开通。
2003年上海开拓者化学研究管理有限公司--礼来实验室大楼正式落成。中华医学会-礼来多媒体医学教育中心落成。