新闻中心

医药经济报2005年8月1日

欧泰格：发力中国市场的一个信号

他把此前的２５年职业生涯献给了美国礼来公司，他曾经先后在礼来亚洲区６个国家担任了近１０年的区域总裁，他在最近的５年时间内将礼来日本的销售做到７亿美元，成就了礼来海外市场最辉煌的业绩，也是同期日本外国药企最好的业务记录。不久前他来到了中国，出任礼来中国新总裁。

今后的５年内将礼来中国的业务翻一番，是这个已经５２岁的经理人为自己职业生涯定下的又一个宏伟目标，他能成功吗？

两个月之前，欧泰格博士和萧凯仕的权杖交接是礼来公司在其遍布全球１００个海外市场子公司最为重要的一次人事调整。

这不仅仅是因为新任总裁欧泰格博士是来自于礼来海外最为重要的市场——日本，在过去的５年中，这位勤奋的总裁将礼来在日本的业务量由２０００年初的３．５亿美元，提升至７亿美金，令同行刮目相看。更重要的是，礼来中国前总裁萧凯仕在任内带领礼来中国经过７年的积累度过了艰难的不盈利期，在过去３年礼来中国每年都保持了两位数的增长，如今中国已经成为礼来全球最具战略意义的海外市场。

这样一个平台对于欧泰格而言有着双重意义，从目前礼来中国的１亿美元到礼来日本的７亿美元，给这个德国人预留了一个新的增长空间。其次对于中国这样一个特殊的药品市场而言，即使是欧泰格这样一个在亚洲有着１０年经历的ＣＥＯ也是一个绝对的挑战，他要在这个新的平台中延续自己的卓越战绩。

“礼来总部已经把中国列为继美国、日本之后的第３大战略市场”，欧泰格告诉记者，其肩上的担子不轻。

对于欧泰格的突然到任，有分析认为：礼来此次把欧泰格从一个重要的市场调过来，本身也是其发力中国市场的一个信号。据ＩＭＳＨｅａｌｔｈ预测，２００５年中国将以３４％的市场份额遥遥领先于作为亚洲第２医药市场的印度（其份额为１６％），从而稳居亚洲医药市场之首。近年来，包括葛兰素史克、罗氏、诺和诺德、阿斯利康等礼来的同行们都纷纷加快了在华战略的步伐，而更早在中国市场扎根的杨森已经坐上了中国制药业利润排行榜的首位。

但这样的成绩并不是所有的外企都能得到的，为了将在华业绩提上新的台阶，包括诺华等在内的大部分公司正在转向，希望能够融入中国广阔的仿制药市场，并且加快重组和本土化的步伐。

礼来并不能这么做，对于欧泰格而言，接下来还必须要恪守礼来公司多年来的商业教义，专注于在专利药领域释放能量。

挑战的确不小，萧凯仕交给欧泰格手上的礼来中国尽管在去年的销售额已经突破了１亿美元，但在其销售格局中扮演重要角色的仍是希刻劳、稳可信等非专利药，并时刻面临中国本土企业低价药的竞争。

所以欧泰格来华后明显加速了礼来新药在中国市场上市的步伐，他宣称，今后５年礼来将把包括器械在内的抗肿瘤、中枢神经、糖尿病等领域的１５个新产品引入中国，同时不断加大研发投入。他希望通过几年的努力，礼来在华的销售额能翻倍，增速能超过以往的最高纪录，并成为在华发展最快的３家跨国药企之一。

不久前新上市的希爱力就是欧泰格带给中国市场的第一个礼物，他希望这个目前持续作用时间最长的ＥＤ药能在土洋混战的中国ＥＤ药市场冲出一条道来。

但是有良好的开局也不见得一帆风顺，中国企业超强的仿制能力也在考验他，怎样说服总部尽可能快地将新药引入中国，而避免被仿制也是一个两难的选择。不久前抗肿瘤药物吉西他滨（健择）专利纠纷让他心头一惊。但他没有失去信心，他说：“中国在知识产权保护方面有很大的进步，中国的知识产权保护会朝着好的方向发展，我非常有信心。”

不过一切还只是开始，欧泰格博士能否将其在亚洲几大市场的成功经历复制到中国，还需要他用勤奋来证实。从上任到现在，他一直马不停蹄地考察和研究中国市场，这个严谨的德国人始终不愿意详细展开他对中国市场的布局。他说，没有调查就没有发言权，目前最大的挑战就是怎样才能真正了解中国这个巨大的市场，让礼来中国员工迅速融入他的团队。

还有一件令欧泰格信心倍增的事情就是，他背后的泰国妻子和４个可爱的孩子对他能到上海工作都感到非常高兴，给予了他坚决的支持。

对于礼来中国的员工而言，欧泰格和萧凯仕是两个风格迥异的领导者。欧泰格在礼来新一期杂志上对所有中国员工袒露了他的心声：因为结果能够最终验证我们的所有努力，成功决不会轻而易举。一定要通过努力工作，团结忠实执行者，带着“我们能行”的积极态度才能实现宏伟的目标！

他还强调：发展人才是他目前的首要任务，只有人，而不是产品，才会使一个公司变得有平庸和伟大之分。他将尽全力运用以往的经验来帮助中国的精英们发挥他们的潜能，克服困难，并超越同行中的所有对手！

７月，礼来中国总部，上海湖滨路企业商业中心２１楼，欧泰格接受了本报记者的专访。

记者：对于总部派您到中国市场担任总裁，当时有没有觉得突然？

欧泰格：对我来说，到中国市场并非一件很突然的事情，反而觉得很高兴，因为中国现在是全球最令人激动的地方。我的妻子是泰国人，因此她和我们的孩子对我来到上海工作感到非常的高兴。中国的市场是非常有活力的，充满了机会也充满了挑战，也有很多的临床需求，我非常相信我们的公司能为中国市场解决这个需求。

公司派我来到这里，是因为他们知道我非常热爱亚洲，有一个亚洲的梦想，所以公司就给我一个圆我梦想的机会。我在礼来公司已经工作了超过２５年，也在十几个国家工作过，很高兴来到中国，因为这里有很多、很好、很年轻的员工，来到这里我希望能发展这些员工，用我的一些经历来指导这些员工取得好的成绩。

记者：您担任过礼来在亚洲很多地区的总裁，请您谈谈中国市场和亚洲其他市场的区别？您来中国担任礼来总裁之后，在战略上会有什么调整？

欧泰格：因为我来到中国市场才刚刚两周的时间，因此对此作出评价为时尚早，只能告诉大家我对中国市场的一些印象。

中国市场是世界上最大的市场，而且发展速度也特别、特别的快，日本的医药市场在前几年大概是以每年２％的速度增长，但是中国在去年达到了３０％的增长速度。目前，中国有很多没有得到满足的医学需求，有一些疾病也没有得到很好的治疗，而且中国市场的人口比亚洲其他国家的要多得多。另外，在知识产权保护上，每个国家都有不同的做法。

在策略调整方面，现在来讲还有点早，我现在主要的还是要了解环境，了解礼来（中国）产品的强势、弱势、问题、机会等等，这样我才能更加准确到位、更加自信地回答您的问题。礼来（中国）在过去的５年中做得非常好非常成功，我所能做的，就是做些微调，使我们的公司发展得更快一点。但不是现在，现在最要紧的，还是要多了解中国制药行业的情况。

记者：您准备在中国待多久？您自己在中国市场制定了什么样的目标？总部又给您定了什么样的目标？

欧泰格：我在日本工作了也有将近５年，因而想在中国工作尽量长的时间，为我们的公司做出更多的贡献。我的目标就是给我们的产品，给我们的员工提供最大的机会，使员工能发挥他们的潜力实现他们的职业目标。在销售额上，我希望能保持礼来在这几年很好的发展势头和发展速度，我希望通过几年的努力，使我们的销售额翻倍，能超过过去的增长速度，使礼来成为发展最快的３家跨国医药公司之一。

记者：国内药企主要是以仿制药为主，国内企业对仿制药和已过期的原研药之间的差价太大有很大意见，您认为原研药的价格应该保持一个什么样的水平？

欧泰格：这个问题比较难回答，因为每个国家的情况不一样，而且每个产品也是不一样的。总体来说，发明这些救命的新药是非常昂贵的，从一个化合物到最终的产品的研发，大约需要８亿美金的投入，所以对一个企业来讲，研发方面的投入都是非常巨大的，企业也需要为他们的药品研发争取到资金。

当一个药品专利过期后，从循证医学上来讲，必须要有足够资料来证明它是安全的，并非说结构一样，疗效一样，安全性就一样。因此，决定一个专利过期产品的价格，应是这个产品在市场上应用的时间以及哪些资料能够证明它是有效和安全的，这是最重要的，如果仅仅是简单的仿制，没有自己的研究资料，没有自己的病人来证实它的有效和安全的话，那么就不足以支持它可以有一个高的价格。

记者：尽管您到过很多国家，您是如何尽快适应当地不同类型文化的？当您在日本的时候，您又有什么不同的做法来使自己适应那里的环境？

欧泰格：作为一个外国人，对不同的文化之间的差异保持敏感是十分重要的，我的妻子是泰国人，她能帮助我更好地了解亚洲。倾听，保持耐心，以开放的眼光去看待事情，可以帮助我适应不同国家的文化。其实这个世界不论有什么不同，但是对自己的父母、亲人的关心，尤其是在他们患病的时候，是一样的，都希望他们能够长命百岁，因此礼来公司希望通过自己的产品来帮助人们实现这个愿望，这就是礼来的使命，这在任何时候任何地方都是一样的。在日本，我总是尽量去倾听员工、批发商和政府部门的意见，理解他们的想法，然后做出正确的选择。

记者：您如何认识中国的药品市场以及礼来在中国市场的表现？还需要做哪些改进？现在很多跨国药企都看好中国市场，都扩大在华投资，那礼来在这方面有没有具体的计划？除了投资之外，我们还有什么新的计划？比如说未来多长时间有新药品的上市计划？

欧泰格：虽然我成为中国区总裁仅仅两周，但是我在亚洲已经有１２年的工作经验。１９９１～１９９５年，我曾经是泰国、缅甸、老挝、柬埔寨的总经理，１９９７～２０００年韩国的总裁，２０００～２００５年是礼来日本的药品销售和市场总监。

现在我对改变方面还不能说很多，因为我还是刚刚到中国市场来，还有很多东西需要学习，包括对礼来（中国）的运营情况。尽管礼来的总裁变了，但礼来的宗旨不会改变，就是为中国的病人带来更多先进的医学解决方案，让中国的病人活得更好、更长久、更有活力。我也会带领团队为我们的病人、医生服务，带来更多更好的服务和价值。

在总体上来讲，每年礼来都会把所有关于生意方面的选择放到桌面上来谈，这包括各个方面的选择，只要它能扩大我们的销售，包括跟相关单位的联盟。

关于新产品，礼来（中国）越来越受到总部方面的重视，在新产品推出的时限方面，从今年起的５年里，将有１５种左右的产品和器械在中国推出。包括今年已经上市的希爱力和优泌乐，前者是治疗男性勃起功能障碍的药物，后者是全新类型的糖尿病治疗药物。下半年，我们可能会有优泌乐的预混剂型；还有包括治疗肿瘤的药物，像Ａｌｉｍｔａ，会在今年上市。此后，还有１０个左右的新产品上市，它主要是涵盖了一些我们传统的强项领域，比如中枢神经系统、糖尿病领域。在糖尿病领域还包括一些新的注射器械，我们已经有优伴笔，我们可能还会有一些更新的注射器械和新药品等等。包括在最近我们可能会推出治疗儿童及成人注意力缺陷——多动障碍综合症的一种非刺激性的药物Ｓｔｒａｔｔｅｒａ和治疗抑郁症的药物Ｃｙｍｂａｌｔａ。另外我们会加快今年４月份刚在美国批的Ｂｙｅｔｔａ，我们希望我们明年就能通过在中国的注册，因为糖尿病在中国是一个很大的市场，希望把我们的新的产品能够更多更快地介绍到中国市场。我们的任务主要就是怎么样能够很快把这些产品带到中国，带给中国的病人和医生，能够让我们的病人享受到新的创新药物治疗所带来的益处。

记者：怎么看待中国在处理知识产权问题上的做法？

欧泰格：总体上来讲，知识产权保护是给以研发为主企业的创新产品一段有限的保护时间，让这些公司有动力去不断地发明新的药品，来满足人类的需求，同时保护以研发为基础的公司有能力去不断开发新产品。

知识产权保护和专利是保持一个公司创新能力的很重要的激励机制，只有这样，才便于更多的公司投入更多的人力物力，进一步去创新，进一步来满足一些未被满足的需求，是维持企业创新能力的一个很重要的手段。

我们认为中国政府在知识产权保护方面取得了很大的进步。就医药行业来说，中国从１９９３年开始对化合物进行专利保护，在此后几年掀起了一个投资高峰。世界原研制药行业的４０多家公司有３０多个都在中国建立了工厂。目前，有８个企业在中国建立了研发项目，另有一些企业正在考虑建立。我们期待着在知识产权保护方面有更多、更明确的规定，从而进一步刺激投资，而且不仅是生产方面的投资，还有研发方面的投入。

记者：加入ＷＴＯ以后，竞争环境发生了变化，怎么看待外国企业和本土企业的关系？

欧泰格：首先，礼来（中国）把在中国所取得的利润全部用于在中国的再发展中，来增加礼来在中国的投入；其次，本地的企业和跨国企业之间可以达到很好的平衡。因为市场的需求是非常广泛的，跨国企业能够不断地推出创新的产品，不仅在中国如此，在我工作过的其他两个国家也是如此，本地的企业可以把礼来的产品应用于更广大的人群，达到本地企业和跨国企业之间的互补。

记者：重磅炸弹对于跨国企业来说是双刃剑，一旦专利到期，会给企业造成很大的利润和销售上的压力，您觉得百优解的专利到期对你们公司所产生的负面影响有没有过去？

欧泰格：如果一个制药企业每年都有重磅炸弹的话，那么就不用担心未来，但是在现实生活中这是不可能的，同时我们也无法预计一个产品在开发的时候会不会成为重磅炸弹。百优解在美国的专利过期之后，我们的确受到了非常大的压力，销售额会在短期内下降很快。但是礼来是有所准备的，我们会有新的产品上市，包括我们治疗精神分裂症的再普乐的出现，使礼来在众多的企业中，在药品专利过期之后还能保持自己的独立性。因为很多公司在它的重磅炸弹药过期之后，要么选择跟人合并，要么就被别人吞并，而礼来还是保持它的独立性，这是非常难得的。